Comprender al cliente es crucial para el marketing de marcas de alcohol

El marketing nunca trata del producto.

El marketing siempre trata de cómo el producto servirá mejor al cliente.

El marketing se centra en el cliente.

No cometas el error de la mayoría y solo hablar de tu producto en todas tus estrategias de marketing. Es como ir a una cita y hablar solo de ti mismo todo el tiempo. Nunca tienes la oportunidad de conocer a la otra persona, qué le gusta y por qué podrías gustarle. No tienes la oportunidad de mostrarle lo mejor de ti que podría interesarle, porque no lo sabes.

Voy a llevar esta metáfora un poco lejos. Digamos que tocabas la batería en una banda de metal en la universidad. Y estás en una cita con alguien que era un apasionado del metal en la universidad e incluso tocó brevemente el piano en una banda de nu-metal. Y resulta que ambos siguen escuchando metal los fines de semana cuando quieren desconectar un poco. Pero en la primera cita, te pasas todo el tiempo hablando de tu trabajo actual en la empresa en lugar de preguntarles sobre sí mismos, así que nunca tienes la oportunidad de conectar con esa cosa entrañable que ambos comparten.

Oportunidad perdida para una conexión más profunda.

En marketing, ocurre algo similar. Buscas construir una relación duradera con tus clientes, ¿verdad? Pregúntales sobre sí mismos, identifícate con ellos y luego comparte con ellos los aspectos de tu marca que encajan con lo que aprendiste sobre sus vidas.

Tenemos un cliente que destila su vodka 51 veces. Es una cantidad notablemente grande de destilaciones. Son unos verdaderos apasionados del vodka, así que les gusta hablar del trabajo que se invierte en crear el producto perfecto.

Al cliente no le importa. Simplemente no le importa, y esto lo confunde cuando todos los mensajes giran en torno a algo que no le importa tanto.

En cambio, como equipo de marketing, hemos enfocado el marketing en los beneficios que esto aporta al producto final y cómo afecta al cliente. Las 51 destilaciones producen un producto más suave sin la aspereza del etanol. El vodka tiene una textura aterciopelada y notas de sabor intensas para ser un vodka sin sabor. Por esa razón, su sabor es diferente al de cualquier otro vodka del mercado. Así es como se habla de él, sin dejar de lado el esfuerzo invertido en su elaboración.

Vende el agujero, no el taladro.

Es un dicho antiguo, pero sigue vigente. Tu cliente quiere algo que le haga sentir bien, que le mejore la vida, que le haga lucir bien, que disfrute más de sus momentos, etc. Explícale por qué tu producto le hace eso.

Para este cliente de vodka en particular, a veces creamos anuncios de embudo de ventas que dicen: "Sí, la cantidad de destilaciones importa", junto a una foto de la botella con la etiqueta que indica 51. Esto genera conversación y participación en el anuncio, lo que ayuda a aumentar su alcance. La gente preguntará: "¿Por qué importa la cantidad de destilaciones?". Y los clientes fieles responderán: "Elimina más partículas y crea un sabor más suave".

Este tipo de prueba social y conversación es muy útil, no solo para que los clientes potenciales vean cómo se desarrolla la conversación, sino también para el algoritmo. Todas las plataformas priorizan los anuncios que generan mayor interacción.

Entonces, si hay un tema de conversación sobre las especificaciones del producto que se puede usar de esta manera, entonces puedes concentrarte en eso en la copia.

Piensa como un barman. Cuando un cliente se sienta por primera vez, no empiezan a decirle qué debería beber. Un buen barman preguntará cuáles son sus preferencias habituales y adaptará su experiencia a ellas.

Cuando empezamos a trabajar con nuevos clientes, si no pueden darnos una imagen clara de quién es su base de clientes, les sugerimos... preguntar.

Lo hacemos mediante una encuesta con preguntas abiertas por correo electrónico (y, a veces, enviando mensajes directos a los clientes interesados ​​en Instagram si la lista de correo electrónico no es lo suficientemente extensa).

La encuesta consta de preguntas básicas como:

• ¿Por qué compraste la marca X?
• ¿Lo comprarías de nuevo? Si es así, ¿por qué?
• Si le cuentas a tus amigos sobre la marca X, ¿qué les dices?

La magia de este tipo de encuesta es que te proporciona un texto de marketing preescrito. Estás en la mente del cliente. Sabes qué les gusta del producto. Así que repíteselo a otros clientes potenciales.

Con demasiada frecuencia, empezamos con marcas que tienen una idea muy distorsionada de quiénes son sus clientes. Esto puede deberse a que el equipo directivo habla constantemente de su "cliente ideal", no del cliente real, en las reuniones. A veces ni siquiera se dan cuenta de que hay una distinción que pasan por alto. Y esa representación del cliente se convierte en la única imagen con la que el equipo puede actuar. Sin embargo, esas personas de nivel directivo a veces son las que están más alejadas de ver y hablar con los clientes reales.

Es por eso que cuando nuestro equipo de marketing se encarga de gestionar las redes sociales de las marcas, mantenemos una comunicación abierta e informamos a nuestros clientes sobre quiénes son sus consumidores más activos.

Tuvimos una marca que empezó con nosotros justo cuando estaban renovando por completo sus productos. Estaban pasando de una estética oscura y masculina a una más femenina. Nos dijeron que su clientela estaba formada principalmente por mujeres de entre 20 y 30 años a quienes les gustaba preparar cócteles en casa. A los pocos minutos de entrar en sus cuentas, corrimos a avisarles que estaban muy equivocados. Peligrosamente equivocados.

Un vistazo rápido a los principales usuarios y a los grupos demográficos clave en Meta Ads e Instagram reveló que sus clientes eran principalmente hombres de entre 40 y 50 años que disfrutaban de un buen cóctel en casa. A estos clientes no les iba a gustar un cambio radical hacia una estética femenina.

La marca pudo hacer un pequeño cambio para no alienar a su mejor base de clientes y aún así capturar potencialmente a la base de clientes más femenina, pero esta información influyó en sus decisiones futuras.

Simplemente saber quién es tu cliente no es suficiente, pero es importante.

Comprenda qué les gusta, cómo actúan y cómo quieren interactuar con su marca.

Una forma de lograrlo es usar una herramienta de escucha como Inspectlet . Usamos esta herramienta ocasionalmente si el comportamiento del comprador no se ajusta a nuestras expectativas o si observamos un Valor Promedio del Pedido (VPM) bajo. Usamos una herramienta como Inspectlet para observar el comportamiento del comprador al acceder al sitio web y completar el proceso de pedido. A menudo, observamos que el cliente no conoce suficientes SKUs en el sitio web, sin saber que existen otros productos que podrían interesarle.

Tu trabajo es contarles sobre todos tus productos que podrían gustarles.

Nuestro cliente de vodka lo hace muy bien, ya que cuenta con un paquete completo de cócteles que ofrece sus productos en un paquete combinado, pero con un nombre que sugiere su uso final. Así, el recorrido del cliente puede comenzar con un anuncio de su vodka estrella, pero luego, a través del embudo de ventas, se le presenta el paquete de cócteles que también incluye dos de las ginebras de nuestro cliente.

Podrían haberlo llamado simplemente "paquete mixto", pero al sugerir el uso final que probablemente le dará el cliente, le ayuda a visualizar cómo lo usaría. Imaginen ver un simple "paquete mixto" en una página web. Si tienen prisa o están distraídos, podrían pensar: "¿Para qué querría ginebras si solo vengo a comprar vodka?". Pero al llamarlo "paquete cóctel", han respondido a esa objeción y presentado una razón convincente para comprar más de una vez.

En algún momento, nuestro cliente se dio cuenta de que sus clientes, al hacer pedidos más grandes de más productos, pedían cócteles para amigos o invitados. Por eso, aprovechar esa idea de otros clientes y venderla a clientes potenciales es una forma eficaz de aumentar el valor de los pedidos y, además, de brindar un mejor servicio. Si tienes un buen producto, es beneficioso para tus clientes potenciales, ¿no es así? Así que facilítales la comprensión de cómo encaja en sus vidas.

Esta es 100% la razón por la que sólo contratamos a bartenders convertidos en comercializadores.

Si te fijas, todas las fotos de este artículo son de bares, porque aquí es donde suele comenzar la experiencia del cliente, o al menos debe emularla. Los bármanes son los guías expertos en la historia de tu marca.

Los expertos en el consumo de alcohol se encuentran tras la barra. Cada noche, conversan con los clientes sobre sus preferencias, cómo disfrutan cada bebida y les presentan nuevas maneras de disfrutarla.

Animamos a las marcas a hablar con los bármanes sobre sus bebidas espirituosas. Escuchen sus opiniones. Tendrán sus propias opiniones y comprenderán cómo les irá a los consumidores. Sabrán a quién le va mejor, cómo prefieren beberlo y cómo presentárselo a nuevos clientes.

Los bármanes son la primera línea de las marcas de bebidas alcohólicas en todo el mundo. Úsalos para tu marca.

Y, de nuevo, para eso estamos aquí. Todo nuestro equipo de marketing ha pasado tiempo tras una barra. Además, sometemos a cada persona a un riguroso entrenamiento en nuestro estudio privado con nuestro director de bebidas. Nos aseguramos de que todos comprendan los matices de cada bebida con la que trabajamos, cómo hablar de perfiles de sabor, cómo crear cócteles con la bebida base como protagonista, y mucho más.

Si busca expertos en la experiencia del cliente, los ha encontrado. Conocemos a fondo la industria. Hablamos con los consumidores a diario sobre sus hábitos y preferencias de consumo de alcohol. Podemos usar esta información para mejorar la comercialización de su marca y ampliar su alcance.

Puede programar una consulta rápida y gratuita para conocernos mejor o, si está listo para impulsar sus estrategias de marketing, programar una sesión de estrategia de marketing con nosotros. En esa sesión, analizaremos sus estrategias de marketing actuales, sus objetivos y qué puede hacer de inmediato para alcanzarlos y expandir el conocimiento de su marca.